엘몬티에서 리커스토어(Bottle & Cork Liquor)를 운영하는 박태해씨는 가게 인수 10년만에 매상을 3배로 끌어올렸다. 2년 전에는 아주사의 리커 하나를 더 구입해 1년만에 매상을 1.5배가량 올려 지난해 되팔았다. 그의 가게에 들어서면 우선 활기차다. 빈틈없이 꽉찬 상품 배열에다 다른 곳에서는 찾기 힘든 독특한 아이템들, 각 납품업체들이 제공한 현란한 조명장치와 신형장비들로 리커라기 보다 라스베가스 호텔의 카지노 같은 분위기가 연출된다. 숨겨진 비즈니스 노하우를 들어본다.

추가수입을 가져올 아이템을 적극 도입한다.

머니그램 송금업무
박씨의 리커는 90%이상이 히스패닉 고객. 멕시코나 엘살바도르등에 송금을 하는데 흔히 사용하는 머니오더는 우편배달 과정에서 분실 사고가 잦아 국제송금 전문업체 ‘머니그램(MoneyGram)’과 계약을 맺고 송금서비스를 시작했다. 결과는 예상밖으로 좋아 비고객도 송금을 위해 리커에 들렀다가 자연스레 리커 고객이 됐다. 한번 송금 서비스를 이용했던 손님은 신속한 서비스와 편리함 때문에 은행보다 이곳을 찾게 됐다. 송금실적이 좋자 머니그램에서 컴퓨터 시스템까지 제공, 규모는 더욱 커졌다. 송금수수료도 떨어지고, 고객이 늘어 상품판매도 눈에 띄게 늘었다.

전화카드 판매
전화카드는 수년전부터 등장한 새로운 아이템으로 특히 가정용 전화가 없거나 국제전화 사용량이 많은 히스패닉 고객들에게는 가장 인기있는 아이템. 최근에는 콜플러스(Call Plus)사와 같이 주 공공유틸리티위원회(CPUC)가 공인한 대형업체는 30여종의 다양한 카드를 제작해 각 국가별로 통화패턴에 맞는 서비스를 제공하고 있다. 또한 전신 송금을 한 후에는 수신자에게 전화로 코드번호를 알려줘야 하므로 송금 서비스를 이용한 고객은 반드시 전화카드를 구입하는 경향이 있어 한번에 2중으로 수입을 올릴 수 있다. 전화카드 판매는 업소 전체 매상의 15∼20%를 차지할 정도로 급성장했다.

판촉플랜 최대한 활용
메인 아이템중 하나인 담배는 종류만 수 십가지. 흑인은 뉴포트나, 쿨등을 선호하는 반면 히스패닉은 대부분은 말보로이므로 제조사인 필립 모리스사와 협상 끝에 독점진열 판매를 통해 구입단가를 낮추고, 판매량에 대한 일정분 리베이트와 각종 판촉상품을 무료로 받을 수 있는 계약을 따냈다. 고객의 90%이상이 히스패닉이어서 리베이트등 추가수입을 확보했다.

원스탑 샤핑이 가능하도록
입구쪽에는 각종 자판기와 함께 복사기도 들여놨다. 1장에 5센트로 복사하러 왔던 손님은 자연스레 소다나 기타 생황용품도 사가게 된다. 한곳에서 샤핑이 가능하도록 서비스의 폭을 확대한 것이다.

벤더를 적극 활용할 것
흔히 한인업주들은 납품회사들의 세일즈맨을 무시하는 경향이 있는데 이는 큰 잘못이다. 박씨의 경우 한 음료수 회사의 세일즈맨과 상의를 통해 로고를 부착하는 조건으로 수 천달러에 달하는 냉장고를 무료로 들어놨다.. 그러자 경쟁사에서는 좀 더 나은 최신형 냉장고를 또 제공했다. 여기서 아이디어를 얻어 맥주회사에도 같은 방법을 활용, 업소내 대부분의 냉장고와 조명, 홍보용 악세서리등을 돈 한푼 안들이고 벤더측으로부터 무료로 받았다. 납품회사들은 정기적으로 냉장고의 점검과 수리까지 해주고 있다.

바잉 파워 최대한 이용
Coke, Pepsi, 7-Up등의 소다류는 1달 혹은 2달에 한번씩 대형 할인판매를 한다. 이럴 때 대량구매해 업소에 쌓아놓고 싸게 판다. 손님들에게 디스카운트 가격에 대한 인상을 명확히 심어줄 수 있고 다른 아이템 판매로도 연결된다.

그는 단골의 경조사에는 빠지지 않고 참석하는등 고객들과의 친분유지에도 열심이다. "한 업종에서 오랬동안 꾸준히 정진하고 연구하면 발전의 기회는 얼마든지 있다. 스몰 비즈니스도 프로 정신이 뒷받침되면 건실하게 성장할 수 있다"는 것이 그의 지론이다.