시어즈는 가전 제품, 연장에 중점, 의류 축소
페니는 의류, 가구 확충하고 기타 부문 없애


미국 최초의 전국 체인 백화점으로 미국 중산층 샤핑객들이 지난 세기의 거의 대부분을 을 드나들었던 ‘J.C. 페니’와 ‘시어즈 로벅 앤드 캄퍼니’에 손님들의 발걸음이 뜸해진지도 거의 10년. 손님들을 다시 끌어 모으기 위해 21세기 벽두부터 이제까지와 크게 다른 정책을 시행한 두 공룡회사들은 일차 성공이라는 진단을 내리고 있다.

채 2년도 안된 두 회사의 회생 계획은 모두 새로운 경영진에 의해 만들어진 것이다. 두 체인 모두 최근 소매업계에 나타나고 있는 경향인, 고급품을 찾는 손님은 전문점으로 가고 저가 손님은 할인점으로 가버려 자기들은 모래시계의 허리 부분에 처해있는 현상을 타개하자는 것이다. 원가 절감, 매장 혁신, 잘 팔리는 물건을 가져다 놓고 안 팔리는 물건은 없애버리는 제품 개선등도 공통된 전략이다.

그러나 비슷한 것은 거기서 끝이다. 두 체인은 점점 붐비는 소매업계에서 자신들의 새로운 입지를 찾아 전혀 다른 방향으로 나가고 있는 것으로 그 변화를 주도하는 인물들도 물론 다른 종류의 사람들이다.

둘 중에서 더 전통적이고, 한 지붕 아래 없는 것이 없이 갖춰놓고 있는 시어즈는 이제 백화점이기를 포기했다. CEO 앨런 레이시는 최근 분석가들에게 "이제부터는 백화점이 아니려 하지만 그렇다고 할인점이 되려는 것도 아니다. 새로운 시어즈로 다시 태어날 기회가 있다고 본다"고 말했다. 새 시어즈는 원래 유명한 가전제품과 연장 부문에 더욱 치중하고 의류는 축소시키려 한다.

J.C.페니는 그와 정반대 방향을 택했다. 100년 역사의 이 소매점은 의류와 가구 부문을 제외한 거의 전 부문을 제거했다. 가전제품, 자동차 서비스, 페인트, 하드웨어, 직물과 정원용품을 1983년에 모두 없애버렸다. 현재 이 회사의 가장 중요한 임무는 화려한 옷들을 갖춰 놓고 30~50대 알뜰 여성들을 다시 끌어들이는 것이다.

"J.C.페니는 이제까지 중저소득층 여성들을 상대로 장사를 하면서 그들의 기호가 훨씬 고급스러워진 것을 몰랐습니다. 특히 1990년대 같은 호경기에 말이지요"라고 뉴욕의 컨설턴트 캔디스 콜렛은 말한다. "소비자들의 자기 인식이 변화했습니다. 저소득층이면서 훨씬 부유한 것처럼 느끼는 소비자들이 많은데 J.C. 페니에 들어 와 보면 자기가 마치 싸구려나 찾아 다니는 사람 같이 느껴지거든요"

200년 9월에 J.C. 페니 회장으로 취임한 앨런 퀘스트롬은 바니스 뉴욕, 니먼 마커스, 페더레이티드 디파트먼트 스토어스에서도 비슷한 직책을 가졌던 완숙한 상인. 취임하자마자 작년 마지막 4분기에 그 전해 내내 적자만 내던 이 회사에 9500만달러의 이익을 냈으며 이후 5개 사분기 내내 흑자 행진을 기록하고 해마다 최소한 매장을 1개씩 추가해왔다.

퀘스트롬 취임당시 이 회사는 1990년대초에 본사를 뉴욕에서 댈라스 인근 플레이노로 옮기면서 직원들을 60% 이상 잃어버렸고 6명의 구매담당 매니저중 자기가 사들이는 분야에 경험이 있는 사람은 단 1명 뿐이었다. 게다가 이 회사는 분산영업이 전통이라 매장마다 주인이 다르고 자체적으로 물건을 구입하고 광고를 했다.

퀘스트롬의 착수한 구조개혁의 핵심인 중앙집중화가 2003년에 완료되면 각 매장은 통일된 제품과 외관과 가격을 갖게 되는데 퀘스트롬은 특히 매장을 더욱 패셔너블하게 차리는데 관심을 갖고 있으며 남들이 다 광고비를 줄인 작년에 광고비를 1억달러로 늘려 책정했고 최고위직 매니저들은 장사 경험이 많은 외부인사들로 바꿨다.

2000년 12월에 취임한 시어즈의 레이시 회장은 크레딧과 자금 파트에서 일하던 사람. 올해말까지 전체 직원의 22%인 4900명을 레이오프하며 올해 새 매장은 10~15개가 아니라 7개만 연다. 아울러 화장품, 자전거, 바닥재 시공 및 맞춤 커튼 같은 것은 없애버렸지만 각종 연장을 72개 브랜드의 1만8000종이나 갖춰 놓은 ‘툴 테리토리’를 전 매장에 개설할 계획이다. 의류의 경우 570개 브랜드를 없애지만 올 가을 메가 브랜드 하나를 내놓을 예정이기도 하다.