내놓기가 무섭게 팔리던 주택 매물이 안 팔리기 시작했다. 모기지 이자율이 갑자기 오르면서 바이어의 구입 능력이 크게 떨어졌기 때문이다. 경기 침체에 대한 우려로 섣부른 주택 구입을 자제하는 바이어도 많아졌다. 집을 내놓은 지 한 달이 넘어도 오퍼 한 번 받지 못하는 매물이 수두룩하다. 이렇게 팔리지 않는 매물을 이른바 ‘묵은 매물’(Stale Listing)이라고 한다. 묵은 매물로 고민하는 셀러를 요즘 쉽게 찾을 수 있다. 온라인 부동산 정보 업체 리얼터닷컴이 매물이 잘 팔리지 않을 때 고려해야 할 사항을 정리했다.

▲ 오래 안 팔리면 ‘신선도’ 떨어져

바이어가 주택 구입을 결정할 때 고려하는 요인은 여러 가지다. 침실 개수, 평방 피트 당 가격, 주택 크기 등 다양한데 매물의 ‘시장 대기 기간’(Days on Market)을 결정 요인으로 삼는 바이어도 많다. 시장 대기 기간은 매물이 나온 시점부터 팔릴 때까지 걸리는 기간을 의미한다. 이 기간이 길어질수록 매물의 ‘신선도’가 떨어져 바이어의 관심으로부터 멀어진다. 묵은 매물로 분류돼 오퍼를 받는 일이 점점 더 힘들어진다.

주택 시장이 활황이었던 지난 2년간 묵은 매물은 드물었다. 결함이 있는 매물도 나오자마자 새 주인을 만나는 경우가 허다했다. 그런데 오스틴이나 피닉스처럼 주택 수요가 높은 지역에서도 요즘 묵은 매물이 쌓여가는 추세다. 셀러는 여전히 높은 가격을 받고 싶어 하지만 높은 이자율로 인해 오른 집값을 부담할 수 있는 바이어가 현저히 줄었기 때문이다. 결국 시장에 나온 지 수개월이 지나도록 안 팔리는 매물이 점점 늘고 있다.

▲ 3~6개월 안 팔리면 ‘묵은 매물’

묵은 매물로 정의하는 기간은 지역 주택 시장 상황에 따라 다르다. 주택 시장 상황이 좋은 지역의 경우 3개월 이상 안 팔린 매물을 묵은 매물로 볼 수 있다. 주택 경기가 한산한 지역은 대개 6개월간 안 팔리면 매력이 떨어지는 묵은 매물로 취급된다. 묵은 매물로 판단되면 구매 오퍼는커녕 집을 보러 오겠다는 문의조차 뜸해진다.

셀러의 의도와 달리 묵은 매물이 되는 원인은 여러 가지다. 시세보다 높은 가격을 부르는 매물은 묵은 매물이 되기 쉽다. 요즘 같은 시기에 특히 그렇다. 집을 사려는 사람은 여전히 많은데 모기지 이자율이 크게 올라 주택 구입에 부담을 느끼는 바이어가 늘었기 때문이다.

가격은 적절해도 결함이 있는 매물 역시 묵은 매물 후보다. 수리해도 복구가 힘든 결함이 있는 매물은 가격을 공격적으로 낮춰도 팔기 쉽지 않다. 철로 인근 주택, 대로변 주택처럼 비선호 위치를 지닌 집이 대표적인 예다.

▲ 가격 조정

묵은 매물을 팔려면 기존 판매 전략을 새로 짜야 한다. 가장 먼저 고려되는 전략은 가격을 조정하는 것이다. 가격만 낮춰도 뜸했던 바이어의 문의가 다시 이어지는 경우가 많다. 우선 인근에 팔린 매물과 현재 매물로 나온 매물의 가격대를 비교해 적절한 시세부터 파악해야 한다. 시세를 파악 뒤 무조건 가격을 낮추지 말고 효율적인 가격 인하 전략을 활용하면 좋다.

예를 들어 주변 시세가 50만 달러라면 50만 달러로 가격을 인하하는 것보다 1달러만 더 낮춰 49만 9,999달러로 가격을 조정하면 전혀 다른 가격대의 바이어의 검색을 유도하는 효과가 기대된다. 가격을 조금씩 여러 번에 걸쳐 내리면 바이어의 검색에 자주 노출되는 효과가 있다. 매달 30일 리스팅 가격을 10달러씩 내리면 가격이 인하됐다는 정보가 바이어와 에이전트에게 자동 알림 기능을 통해 매번 전달되는 마케팅 효과가 발생한다.

▲ 홈 스테이징

리스팅 가격을 내렸는데도 별 효과가 없다면 마케팅 전략을 수정해야 한다. 기존에 실시한 홈 스테이징, 매물 사진, 매물 설명, 오픈 하우스 등의 마케팅 방식이 효과가 있었는지에 대한 점검이 필요하다. 필요하다면 홈 스테징을 실시하거나 기존 홈 스테이징에 변화를 줘 바이어의 관심을 유도한다.

홈 스테이징은 실내 공사나 리모델링 없이 가구 재배치와 페인트칠, 소품 활용 등 간단한 방법으로 실내 공간을 재단장하는 절차로 ‘내 집’을 ‘제품’으로 바꾸는 효과를 낸다. 홈 스테이징을 통해 집을 재단장하면 신규 분양 주택의 모델 홈과 같은 분위기를 낼 수 있을 뿐만 아니라 높은 가격에 팔리는 경우도 많다.

▲ 매물 사진 교체

홈 스테이징을 새로 실시했다면 매물 사진 교체도 고려해 볼 수 있다. 매물 사진은 바이어의 첫인상을 좌우한다. 바이어에게 강한 인상을 심어줘 ‘이 집이 내 집이다’란 생각을 갖게 하는 것이 매물 사진이다. 기존 매물 사진으로 바이어의 관심을 유도하는 데 실패했다면 다른 촬영 업체를 통한 매물 사진을 교체하는 것도 좋은 방법이다. 새로 나온 매물인 것 같은 느낌을 줄 수 있어 바이어의 관심을 끌어낼 수 있다.

매물 사진은 매물 설명대로 촬영해서 올리는 것이 좋다. 예를 들어 침실 개수가 3개라면 침실 3곳의 사진을 다 촬영해서 인터넷 검색 사이트에 올린다. 만약 침실이 3개인데 침실 사진은 2장만 올라왔다면 공개되지 않은 침실의 상태가 좋지 않다고 의심받기 쉽다. 코로나 팬데믹 기간 효과가 입증된 매물 동영상과 3D 투어도 추가하는 것도 좋은 방법이다. 대부분 매물 사진 촬영 업체는 동영상과 3D 투어 등의 서비스를 패키지 형태로 제공한다.

▲ 매물 설명 점검

기존 매물 설명에 오류가 없었는지에 대한 점검도 필요하다. 바이어 검색에 노출되는데 필요한 단어가 설명에서 빠졌거나 일부 부적절한 단어가 포함된 경우 판매를 지연시키는 원인이 된다. 뜻이 불분명하거나 애매모호한 단어는 바이어를 혼동시킬 수 있어 피해야 한다. 예를 들어 ‘Quaint’와 ‘Cozy’란 단어가 흔히 사용되는데 각각 ‘독특한 매력’, ‘아늑하다’라는 뜻으로 사용된다. 하지만 매물 설명에 사용되면 ‘일반적이지 않다’, ‘집 크기가 작다’ 등으로 이해될 수 있어 주의해야 한다.

차별을 연상시키는 단어도 주의해야 한다. 가장 많이 사용되는 ‘매스터 베드룸’(Master Bedroom) 중 매스터란 단어는 노예 시대 ‘주인’(Master)을 연상시킨다는 지적이 있어 최근 ‘프라이머리 베드룸’(Primary Bedroom)으로 대체되는 추세다. 장애인 차별을 불러올 수 있는 ‘도보 거리’(Walking Distance)란 단어도 주의해서 사용해야 한다.

▲ 매물 거둬들이기

주택 처분이 급하지 않다면 매물을 시장에서 거둬들이는 방법도 고려된다. 가격, 마케팅 전략 등 모두 적절하다고 판단되는데도 90일 이상 팔리지 않는다면 새로운 접근이 필요하다. 주택 거래가 늘어나는 다음 해 봄까지 매물을 거두고 이 기간 필요한 리모델링, 수리, 정리 작업을 실시하면 도움이 된다. 또 여러 에이전트를 통해 매물이 팔리지 않은 원인을 들어보는 것도 좋은 방법이다.

<준 최 객원 기자>